Las 4 C's

En el temario visto en clase hemos comprobado la importancia de las 4 P's en el engranaje del marketing y la gran influencia que tiene en las empresas.
Pero no dejan de ser 4 términos que indican factores 100% para la empresa, dejando al consumidor de un lado. Obviamente se tiene en cuenta al consumidor, ya que es quien comprará los diferentes productos, pero de una manera muy lejana, como el último elemento de la cadena sin más.

Esto ha ido evolucionando y las empresas han tenido que cambiar su forma de ver las 4 P's, ya que la competencia y la demanada específica de los consumidores (que ya no compran lo que se les ofrece, sino que exigen lo que quieren comprar), hace que estos consumidores cojan un rol mucho más importante que anteriormente porque son los que llevarán el producto al éxito o al fracaso, y son los que darán prestigio a la marca.

Todo esto ha llevado a las empresas a enfocar al cliente como el eje primordial que antes no se daba tanto, o se tenía un poco descuidado porque se pensaba que antes o después siempre compraría, ya que la competencia entre empresas era mucho menor. Esto lleva a un nuevo concepto: las 4 C's.

Las 4 C's no son lo opuesto a las 4 P's, sino que conjuntamente, engloban mucho más la perspectiva del consumidor, ya que estas se interesan en lo que el consumidor está dispuesto a pagar, por el tiempo que tarda en ir al punto de venta, por todo aquello que debe pasar hasta llegar al producto, en dónde o cómo le gustaría comprarlo, cómo le gustaría que se viera y qué beneficios va a obtener de dicho producto que no obtiene de los demás.

Se definen las 4 C's de la siguiente manera:

El Producto - el CONSUMIDOR: se propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades. Entonces y no antes fabricar el producto a comercializar.

El Precio - el COSTO beneficio: entender el costo beneficio que el consumidor necesita en vez de preocuparse de manera obsesiva por el precio, ya que el dinero es solo una parte del costo.

La Plaza - la CONVENIENCIA: en una época en que los servicios a domicilio, el comercio electrónico vía internet, las tarjetas de crédito y las cadenas comerciales son ya una tendencia significativa en un segmento con una capacidad económica importante, toma relevancia el buscar la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios más que en los canales mas fáciles o convenientes para la empresa.

La Promoción - la COMUNICACIÓN: el bombardeo masivo de publicidad ha ido perdiendo cada vez más eficacia en sus impactos, ya no basta con exponer información a diestra y siniestra, sino que es importante considerar al proceso de la comunicación en la promoción de los productos, establecer relaciones en que la información fluya de manera bidireccional y considere al consumidor no como una presa a la que hay que disparar, sino como un individuo con una
necesidad insatisfecha y la posibilidad de establecer una relación que permita a la empresa ayudarlo a satisfacer esa necesidad cumpliendo al mismo tiempo los objetivos de la dicha empresa.

Con estas 4 palabras se quiere elevar el nivel de vida del consumidor al hacerle ver que cierto producto es para él y fue hecho para él. Cómo si ese beneficio hubiera sido pensado expresamente para satisfacerlo. Con estas simples palabras se conseguirá que el consumidor sea fiel a esa marca, para así desmarcarse del resto.

Si estas 4 C’s se aplican de forma correcta y pensando siempre en el beneficio del consumidor olvidando un poco el de la empresa, el éxito del nuevo producto será una realidad.

Os dejo también el link donde también cambian las 4 P's pero en esta ocasión el autor quiere acercarse a los consumidores con 6 palabras clave. Son cosas básicas que cualquiera podría pensar, pero que hay que aplicar para conseguir el triunfo delante del resto de la competencia. Las 6 C's

The Long Tail

Bien conocidas son las 4 P's del marketing: producto, precio, distribución (place) y promoción (promotion). Tras ver los apuntes de clase en los que hay un pequeño ejemplo de como puede influir sobre el cliente una buena distribución del producto por encima del precio del mismo o de otros productos de la competencia con mejores propiedades, me ha parecido correcto seguir haciendo hincapié en la distribución.

Toda empresa siempre ha tenido "problemas de espacio", es decir, limitaciones físicas, y no puede vender todo lo que sea posible poseer dentro de el ámbito en que se centre, ya sean el caso de librerías, videoclubs, tiendas de discos... sino que tiene una limitación en el espacio real que posee, y debe decidir que productos, normalmente los que poseen mayor demanda, tendrá que distribuir y poner a la venta y así recibir ingresos que sean acordes a los costes generados. Desde luego ese número de productos que decide tener la empresas son un porcentaje muy pequeño de los que realmente puede llegar a tener. De hecho, la ley de Pareto (o regla del 80/20), recomendaba centrarse en el 20% de los productos para obtener el 80% de los ingresos. Ese era el modelo tradicional que seguía la gran mayoría de empresas hasta hace unos años.

Pero en el nuevo modelo, y es aquí cuando interviene la era moderna en negocio, se centra en la acumulación de pequeñas ventas de muchos productos, pequeñas ventas que, a la larga, superarán a las numerosas ventas de unos pocos productos de mayor demanda. Todo ello gracias a la aparición de Internet y las nuevas tecnologías, este nuevo modelo abre nuevas oportunidades, y plantea la opción de llegar a tener lo que no tiene nadie, algo indispensable hasta hace pocos años para la mayoría de las empresas. Gran parte de las ventas de muchas empresas llegan de productos que realmente no se encuentran físicamente en estas tiendas físicas, pero que pueden encontrarse fácilmente mediante Internet en las tiendas virtuales, y que ofrecerlos al público no genera costes elevados ni, mucho menos, problemas de espacio. Todo esto quiere decir que el mercado de aquellos productos que no están en las tiendas físicas puede llegar a ser más grande que el mercado para los que si están.

Es el caso de la conocida Amazon, que obtiene más del 30 % de sus ventas, para algunos mas del 50%, de libros que no son los habituales superventas, entre otros. El 20% de las películas en DVD que alquila Netflix son documentales, películas de serie B, para minorías, etc., no las películas populares. Un 22% de las ventas Rhapsody provienen de canciones que no se escuchan en los medios de comunicación normales. Pero no todo se basa en el comercio: Google descubrió que la Long Tail era un mercado publicitario interesante. Cierto es que existen algunas palabras mucho más buscas que otras, pero la mayoría de las búsquedas son muy diferentes. Google no se centró únicamente en sacar provecho de esas pocas búsquedas más frecuentes en sus usuarios, si no que se centró en las distintas y variables búsquedas.


Chris Anderson, editor de la revista Wired, ha propuesto la expresión "The Long Tail" - la cola larga- para definir el gran catálogo de productos que no tienen una popularidad excesivamente elevad pero que pueden llegar a generar grandes ingresos. Los productos más populares serian la cabeza en la gráfica de la demanda, mientras que los demás productos menos populares formarían la cola, una cola que es cada vez más y más larga, y de ahí a la definición de Long Tail. Esta hipótesis de que los productos menos populares pueden llegar a tener más ganancias que los que sí tienen más popularidad, ha sido defendida por Anderson en artículos de Wired, en su blog y en el libro The Long Tail. Why The Future of Business is Selling Less of More. Anderson afirma que, hasta hace algunos años, también había existido un problema de espacio. Por muy grande y bien surtida que sea una tienda, nunca tendrá espacio suficiente para almacenar todas las producciones existentes.

Hasta donde puede llegar el crecimiento del área comercial y del marketing con las nuevas tecnologías? Parece claro que casos como los de Long Tail no serán ni el principio ni el fin de todo lo que éstas nos pueden llegar a dar.


Link de interés:

http://www.baquia.com/noticias.php?id=12036