Toda empresa siempre ha tenido "problemas de espacio", es decir, limitaciones físicas, y no puede vender todo lo que sea posible poseer dentro de el ámbito en que se centre, ya sean el caso de librerías, videoclubs, tiendas de discos... sino que tiene una limitación en el espacio real que posee, y debe decidir que productos, normalmente los que poseen mayor demanda, tendrá que distribuir y poner a la venta y así recibir ingresos que sean acordes a los costes generados. Desde luego ese número de productos que decide tener la empresas son un porcentaje muy pequeño de los que realmente puede llegar a tener. De hecho, la ley de Pareto (o regla del 80/20), recomendaba centrarse en el 20% de los productos para obtener el 80% de los ingresos. Ese era el modelo tradicional que seguía la gran mayoría de empresas hasta hace unos años.
Pero en el nuevo modelo, y es aquí cuando interviene la era moderna en negocio, se centra en la acumulación de pequeñas ventas de muchos productos, pequeñas ventas que, a la larga, superarán a las numerosas ventas de unos pocos productos de mayor demanda. Todo ello gracias a la aparición de Internet y las nuevas tecnologías, este nuevo modelo abre nuevas oportunidades, y plantea la opción de llegar a tener lo que no tiene nadie, algo indispensable hasta hace pocos años para la mayoría de las empresas. Gran parte de las ventas de muchas empresas llegan de productos que realmente no se encuentran físicamente en estas tiendas físicas, pero que pueden encontrarse fácilmente mediante Internet en las tiendas virtuales, y que ofrecerlos al público no genera costes elevados ni, mucho menos, problemas de espacio. Todo esto quiere decir que el mercado de aquellos productos que no están en las tiendas físicas puede llegar a ser más grande que el mercado para los que si están.
Es el caso de la conocida Amazon, que obtiene más del 30 % de sus ventas, para algunos mas del 50%, de libros que no son los habituales superventas, entre otros. El 20% de las películas en DVD que alquila Netflix son documentales, películas de serie B, para minorías, etc., no las películas populares. Un 22% de las ventas Rhapsody provienen de canciones que no se escuchan en los medios de comunicación normales. Pero no todo se basa en el comercio: Google descubrió que la Long Tail era un mercado publicitario interesante. Cierto es que existen algunas palabras mucho más buscas que otras, pero la mayoría de las búsquedas son muy diferentes. Google no se centró únicamente en sacar provecho de esas pocas búsquedas más frecuentes en sus usuarios, si no que se centró en las distintas y variables búsquedas.
Chris Anderson, editor de la revista Wired, ha propuesto la expresión "The Long Tail" - la cola larga- para definir el gran catálogo de productos que no tienen una popularidad excesivamente elevad pero que pueden llegar a generar grandes ingresos. Los productos más populares serian la cabeza en la gráfica de la demanda, mientras que los demás productos menos populares formarían la cola, una cola que es cada vez más y más larga, y de ahí a la definición de Long Tail. Esta hipótesis de que los productos menos populares pueden llegar a tener más ganancias que los que sí tienen más popularidad, ha sido defendida por Anderson en artículos de Wired, en su blog y en el libro The Long Tail. Why The Future of Business is Selling Less of More. Anderson afirma que, hasta hace algunos años, también había existido un problema de espacio. Por muy grande y bien surtida que sea una tienda, nunca tendrá espacio suficiente para almacenar todas las producciones existentes.
Hasta donde puede llegar el crecimiento del área comercial y del marketing con las nuevas tecnologías? Parece claro que casos como los de Long Tail no serán ni el principio ni el fin de todo lo que éstas nos pueden llegar a dar.
Link de interés:
http://www.baquia.com/noticias.php?id=12036
